Переговори: наше життя та правила їх проведення

Усі ми постійно беремо участь у різних видах переговорів – удома, на роботі, на вулиці, у громадському транспорті, на дорозі (особливо в умовах інтенсивного руху). Переговори відбуваються як у порівняно спокійній, звичній обстановці, так і в нештатних, екстремальних ситуаціях. Ми змушені проводити переговори щодня за будь-якої ситуації!

Тож, живучи в суспільстві, люди мають домовлятися одне з одним. Але не всі полюбляють і вміють це робити! Ми усвідомлюємо, що починаємо вести переговори, лише опинившись у конфліктній ситуації, в умовах конфронтації, перед необхідністю вибору. І результати цього вибору можуть завдати клопіт. При цьому нам постійно доводиться приймати рішення: проявити м'якість і зберегти добрі взаємини, ризикуючи втратити свої позиції й не реалізувати власні інтереси, або ж – жорсткість і наполягати на своєму, ставлячи на карту стосунки з даною людиною. Саме виникнення проблеми вибору свідчить, що ми не вміємо домовлятися. Багато переговорів, які відбуваються в суспільстві, – це суцільні паралельні монологи (навіть коли одна зі сторін мовчить): кожен прагне висловити власну думку, свої аргументи, переконати іншого у власній правоті. При цьому взаємодіючі сторони/учасники не вміють ані слухати, ані чути. А чи вміємо самі ми слухати співрозмовника? Наскільки його відчуваємо? Зазвичай сторони навіть не намагаються домовитися. Маючи взаємодоповнюючі інтереси (досягти яких можна набагато швидше й дешевше спільними зусиллями), сторони спочатку починають перевіряти силу одне одного, потім сперечаються й геть не бажають усвідомлювати, що насправді опонент міг би стати вкрай потрібним партнером! Про це свідчить уже саме природне перетинання їхніх шляхів.

Чи аналізували ви труднощі, з якими щодня стикаєтеся тут, в Україні, або за її межами, коли ведете переговори? Експрес-самооцінку цього ви можете провести, звернувшись до короткого тесту в цьому номері «Віча».

При цьому, звісно, найважливіше – те, як ви самі сприймаєте пере-говорний процес, яке ваше ставлення до нього.

Нині модно порівнювати переговори з карате, айкідо, танцями, шахами. Це свого роду модельний підхід. Окрім того, є різні класифікації переговорів. Так, виокремлюють два основні різновиди переговорів: позиційні та раціональні.

Кожний із цих різновидів може відбуватися в режимі/формі м'яких або жорстких переговорів.

У разі позиційних переговорів у м'якій формі сторони, аби дійти згоди й зберегти добрі стосунки, готові йти на нескінченні поступки одне одному, що, врешті, призводить до прийняття неефективного для обох сторін рішення. Суть жорстких переговорів – наполягання за будь-яку ціну на своїй, зазвичай крайній позиції, що здебільшого ігнорує інтереси іншої сторони.

Проміжна стратегія, можна сказати, середній шлях у переговорах є компромісом між м'яким і жорстким підходами. Він являє собою спробу угоди між прагненнями досягти бажаного й ладити з людьми.

За раціонального підходу до переговорів виокремлюють їх певні стадії і проводять відповідну підготовку для/на кожній із них.

Основні стадії переговорів:

1) підготовка;

2) власне переговорний процес;

3) завершення та аналіз їхніх результатів.

Перш ніж сідати за стіл переговорів, слід урахувати їхній змістовий аспект, який передбачає: чіткий аналіз проблем, діагноз і оцінку ситуації; формування загального підходу до переговорів, їхніх цілей, завдань, позицій; прогнозування ймовірних змін ситуації та результатів, визначення можливих варіантів рішення; проектування сприятливих умов; підготовку пропозицій та їх аргументацію, складання необхідних документів. Рекомендується також ознайомлення всіх членів команди/делегації зі спільною позицією, очікуваними результатами та можливими поступками. Важливо також звернути увагу на тактичну підготовку, яка зорієнтована на вибір методів і способів ведення переговорів, розподіл ролей між учасниками команди, на налагодження, проектування й попереднє «прокручування» робочих, ділових відносин із партнером. Усі ці рекомендації, вимоги й поради, зрештою, зводяться до виховання культури ділового спілкування, до перетворення цієї культури на звички повсякденної професійної поведінки, до дотримання правил добропорядної поведінки, шанобливого ставлення до партнера, толерантності до недоліків у характері людей.

Суто офіційний характер переговорів, мета яких, на відміну від ділової зустрічі, – розроблення та прийняття взаємоприйнятного рішення, укладення угоди сторін на основі обговорення проблеми, що становить загальний інтерес, потребує суворого дотримання правил, вироблених дипломатичною й суспільною практикою.

Переговори починаються з того моменту, коли одна зі сторін вносить пропозицію обговорити цікавий аспект проблеми, а друга її приймає. Після цього настає один із найважливіших етапів – підготовка переговорів.

Під час підготовки та проведення переговорів постає ціла низка проблем етикетного характеру, від правильного розв’язання яких багато в чому залежить результат зустрічі. Саме на етапі підготовки закладається успіх переговорів. Суворим, скрупульозним виконанням правил дипломатичного протоколу та етикету забезпечується й нормальний морально-психологічний клімат зустрічі.

Процес підготовки починається з формування групи учасників, визначення її кількісного та якісного складу. Типова помилка переговорів – занадто великий кількісний склад їх учасників. На двосторонніх переговорах виходять, як правило, з принципу рівності кількісного складу сторін.

Місце й час зустрічі визначають за взаємною домовленістю, однак остаточне рішення з цього питання має приймати запрошена сторона.

Предмет зустрічі зазвичай обговорюється заздалегідь, щоб сторони могли ретельно підготуватися. Зустрічати гостей повинен не член приймаючої сторони, а один із працівників протокольного відділу або секретар установи. Він проводжає делегацію до приміщення, в якому відбуватимуться переговори, в точно призначений час. Це – найважливіша вимога етикету. «Підтягування» учасників зустрічі після її початку (особливо якщо воно супроводжується шумом кроків, скрипом крісел тощо) свідчить про погану організацію зустрічі, недостатню вихованість співробітників установи-організатора, завдаючи тим самим шкоди її репутації. Розміщення за столом переговорів здійснюється відповідно до загальноприйнятих правил міжнародного етикету та з урахуванням рангів і службового становища кожного з учасників зустрічі.

Є кілька варіантів розміщення за столом переговорів.

Якщо в переговорах беруть участь три й більше сторін, то їх учасники розсідаються в алфавітному порядку за годинниковою стрілкою навколо круглого або прямокутного столу. На першому засіданні головує керівник приймаючої сторони, а далі – за алфавітом. Круглий стіл знімає статусні відмінності, зрівнюючи керівника та членів делегації. А квадратний – згідно з твердженнями фахівців, створює атмосферу змагання й може спричинити оборонні реакції, які ускладнять перебіг переговорів. Утім, найчастіше використовують прямокутний стіл. Однак і розміри столу мають значення. Що більший стіл, то помітніше не тільки фізична, а й психологічна дистанція між учасниками переговорів і то важче дійти згоди, тому легше сказати «ні».

Ураховуючи національні особливості й певні відмінності правил етикету різних країн, на переговорах необхідно дотримуватися правил, прийнятих у країні проведення. Чим більше культурні відмінності сторін, тим більшого значення набуває цей чинник.

У процесі переговорів необхідно уважно слухати співрозмовника, стежити за ходом його думок, не пропускаючи деталей, за потреби – уточнювати його висловлювання: «Чи правильно я вас зрозумів?». Однак при цьому слід уникати «тупцювання на місці».

Переговори – діалог рівноправних учасників, що припускає рівну активність і право сторін на обстоювання своєї позиції. Під час переговорів у всіх ситуаціях треба зберігати спокійний, рівний тон, особливо тоді, коли співрозмовник проявляє агресивність, дратівливість і непоступливість. Тому не слід переконувати співрозмовника в помилковості його точки зору на обговорюваний предмет.

Так, колишній президент Французької Республіки Жискар д'Естен згадував про свої зустрічі з адвокатами: «У тих, кого я приймав, вистачало розуму, аби не намагатися переконати мене. Вони давали мені зрозуміти, що поділяють мої сумніви й лише хотіли звернути мою увагу на ті моменти, які, на їхню думку, я міг випустити з мого поля зору» (д'Естен Ж. Власть и жизнь. – М., 1990. – С. 227 – 228.)

Класичною енциклопедією переговірників вважається книжка Р. Фішера та У. Юрі «Пyть к согласию, или Переговоры без поражения». Там,
зокрема, наведено сім базових принципів ведення переговорів, а саме:

– взаємної поваги інтересів;

– визначення своїх інтересів;

– «збільшення пирога» (тобто винахід нових варіантів розв’язання проблеми);

– «домовтеся про принципи!»;

– принцип «піднімися на балкон», що діє в разі переговорів із важкими за вдачею людьми;

– не піддавайтеся спокусі прийняти поспішне рішення;

– спостерігайте, які прийоми використовує ваш співрозмовник.

Сьогодні будь-яка людина, що живе в суспільстві, веде переговори. Переговори – це факт нашого повсякденного життя, основний засіб одержати від інших людей те, чого ви прагнете. До переговорів у наш час доводиться вдаватися дедалі частіше, адже конфлікт є, образно кажучи, індустрією, що розвивається. Кожна людина хоче брати участь у прийнятті рішень, які її стосуються; дедалі менше людей погоджується з рішеннями, що кимось нав’язуються.

Хоча переговори відбуваються щодня, вести їх як слід нелегко. Тож для формування відповідних навичок, окрім державних програм, у багатьох країнах, зокрема й в Україні, діють організації та співтовариства, які здійснюють групові та індивідуальні освітні програми у сфері ведення переговорів усіх рівнів складності.

Джерела

1. Кеннеди Г. Переговоры. Полный курс = On Negotiation. – М.: Альпина Паблишер, 2011.

2. Стацевич Е., Гуленков К., Сорокина И. Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. – М.: Альпина Паблишер, 2012.

3. Козлов В., Козлова А. Технологический подход к переговорам. – М.: ABF, Лаборатория Бизнес-Тренинга, 2007.

4. Костиков В. Роман с президентом. – М., 1997.

5. Лебедева М. Политическое урегулирование конфликтов. – М.: Аспект Пресс, 1999.

6. Фишер Р., Юри У. Пyть к согласию, или Переговоры без поражения. – М., 1990.

Автор: Володимир САЛАМАТОВ