передплата Українською | In English

№5, березень 2013

Переговори: наше життя та правила їх проведення

Поділитися:

Усі ми постійно беремо участь у різних видах переговорів – удома, на роботі, на вулиці, у громадському транспорті, на дорозі (особливо в умовах інтенсивного руху). Переговори відбуваються як у порівняно спокійній, звичній обстановці, так і в нештатних, екстремальних ситуаціях. Ми змушені проводити переговори щодня за будь-якої ситуації!

Тож, живучи в суспільстві, люди мають домовлятися одне з одним. Але не всі полюбляють і вміють це робити! Ми усвідомлюємо, що починаємо вести переговори, лише опинившись у конфліктній ситуації, в умовах конфронтації, перед необхідністю вибору. І результати цього вибору можуть завдати клопіт. При цьому нам постійно доводиться приймати рішення: проявити м'якість і зберегти добрі взаємини, ризикуючи втратити свої позиції й не реалізувати власні інтереси, або ж – жорсткість і наполягати на своєму, ставлячи на карту стосунки з даною людиною. Саме виникнення проблеми вибору свідчить, що ми не вміємо домовлятися. Багато переговорів, які відбуваються в суспільстві, – це суцільні паралельні монологи (навіть коли одна зі сторін мовчить): кожен прагне висловити власну думку, свої аргументи, переконати іншого у власній правоті. При цьому взаємодіючі сторони/учасники не вміють ані слухати, ані чути. А чи вміємо самі ми слухати співрозмовника? Наскільки його відчуваємо? Зазвичай сторони навіть не намагаються домовитися. Маючи взаємодоповнюючі інтереси (досягти яких можна набагато швидше й дешевше спільними зусиллями), сторони спочатку починають перевіряти силу одне одного, потім сперечаються й геть не бажають усвідомлювати, що насправді опонент міг би стати вкрай потрібним партнером! Про це свідчить уже саме природне перетинання їхніх шляхів.

Чи аналізували ви труднощі, з якими щодня стикаєтеся тут, в Україні, або за її межами, коли ведете переговори? Експрес-самооцінку цього ви можете провести, звернувшись до короткого тесту в цьому номері «Віча».

При цьому, звісно, найважливіше – те, як ви самі сприймаєте пере-говорний процес, яке ваше ставлення до нього.

Нині модно порівнювати переговори з карате, айкідо, танцями, шахами. Це свого роду модельний підхід. Окрім того, є різні класифікації переговорів. Так, виокремлюють два основні різновиди переговорів: позиційні та раціональні.

Кожний із цих різновидів може відбуватися в режимі/формі м'яких або жорстких переговорів.

У разі позиційних переговорів у м'якій формі сторони, аби дійти згоди й зберегти добрі стосунки, готові йти на нескінченні поступки одне одному, що, врешті, призводить до прийняття неефективного для обох сторін рішення. Суть жорстких переговорів – наполягання за будь-яку ціну на своїй, зазвичай крайній позиції, що здебільшого ігнорує інтереси іншої сторони.

Проміжна стратегія, можна сказати, середній шлях у переговорах є компромісом між м'яким і жорстким підходами. Він являє собою спробу угоди між прагненнями досягти бажаного й ладити з людьми.

За раціонального підходу до переговорів виокремлюють їх певні стадії і проводять відповідну підготовку для/на кожній із них.

Основні стадії переговорів:

1) підготовка;

2) власне переговорний процес;

3) завершення та аналіз їхніх результатів.

Перш ніж сідати за стіл переговорів, слід урахувати їхній змістовий аспект, який передбачає: чіткий аналіз проблем, діагноз і оцінку ситуації; формування загального підходу до переговорів, їхніх цілей, завдань, позицій; прогнозування ймовірних змін ситуації та результатів, визначення можливих варіантів рішення; проектування сприятливих умов; підготовку пропозицій та їх аргументацію, складання необхідних документів. Рекомендується також ознайомлення всіх членів команди/делегації зі спільною позицією, очікуваними результатами та можливими поступками. Важливо також звернути увагу на тактичну підготовку, яка зорієнтована на вибір методів і способів ведення переговорів, розподіл ролей між учасниками команди, на налагодження, проектування й попереднє «прокручування» робочих, ділових відносин із партнером. Усі ці рекомендації, вимоги й поради, зрештою, зводяться до виховання культури ділового спілкування, до перетворення цієї культури на звички повсякденної професійної поведінки, до дотримання правил добропорядної поведінки, шанобливого ставлення до партнера, толерантності до недоліків у характері людей.

Суто офіційний характер переговорів, мета яких, на відміну від ділової зустрічі, – розроблення та прийняття взаємоприйнятного рішення, укладення угоди сторін на основі обговорення проблеми, що становить загальний інтерес, потребує суворого дотримання правил, вироблених дипломатичною й суспільною практикою.

Переговори починаються з того моменту, коли одна зі сторін вносить пропозицію обговорити цікавий аспект проблеми, а друга її приймає. Після цього настає один із найважливіших етапів – підготовка переговорів.

Під час підготовки та проведення переговорів постає ціла низка проблем етикетного характеру, від правильного розв’язання яких багато в чому залежить результат зустрічі. Саме на етапі підготовки закладається успіх переговорів. Суворим, скрупульозним виконанням правил дипломатичного протоколу та етикету забезпечується й нормальний морально-психологічний клімат зустрічі.

Процес підготовки починається з формування групи учасників, визначення її кількісного та якісного складу. Типова помилка переговорів – занадто великий кількісний склад їх учасників. На двосторонніх переговорах виходять, як правило, з принципу рівності кількісного складу сторін.

Місце й час зустрічі визначають за взаємною домовленістю, однак остаточне рішення з цього питання має приймати запрошена сторона.

Предмет зустрічі зазвичай обговорюється заздалегідь, щоб сторони могли ретельно підготуватися. Зустрічати гостей повинен не член приймаючої сторони, а один із працівників протокольного відділу або секретар установи. Він проводжає делегацію до приміщення, в якому відбуватимуться переговори, в точно призначений час. Це – найважливіша вимога етикету. «Підтягування» учасників зустрічі після її початку (особливо якщо воно супроводжується шумом кроків, скрипом крісел тощо) свідчить про погану організацію зустрічі, недостатню вихованість співробітників установи-організатора, завдаючи тим самим шкоди її репутації. Розміщення за столом переговорів здійснюється відповідно до загальноприйнятих правил міжнародного етикету та з урахуванням рангів і службового становища кожного з учасників зустрічі.

Є кілька варіантів розміщення за столом переговорів.

Якщо в переговорах беруть участь три й більше сторін, то їх учасники розсідаються в алфавітному порядку за годинниковою стрілкою навколо круглого або прямокутного столу. На першому засіданні головує керівник приймаючої сторони, а далі – за алфавітом. Круглий стіл знімає статусні відмінності, зрівнюючи керівника та членів делегації. А квадратний – згідно з твердженнями фахівців, створює атмосферу змагання й може спричинити оборонні реакції, які ускладнять перебіг переговорів. Утім, найчастіше використовують прямокутний стіл. Однак і розміри столу мають значення. Що більший стіл, то помітніше не тільки фізична, а й психологічна дистанція між учасниками переговорів і то важче дійти згоди, тому легше сказати «ні».

Ураховуючи національні особливості й певні відмінності правил етикету різних країн, на переговорах необхідно дотримуватися правил, прийнятих у країні проведення. Чим більше культурні відмінності сторін, тим більшого значення набуває цей чинник.

У процесі переговорів необхідно уважно слухати співрозмовника, стежити за ходом його думок, не пропускаючи деталей, за потреби – уточнювати його висловлювання: «Чи правильно я вас зрозумів?». Однак при цьому слід уникати «тупцювання на місці».

Переговори – діалог рівноправних учасників, що припускає рівну активність і право сторін на обстоювання своєї позиції. Під час переговорів у всіх ситуаціях треба зберігати спокійний, рівний тон, особливо тоді, коли співрозмовник проявляє агресивність, дратівливість і непоступливість. Тому не слід переконувати співрозмовника в помилковості його точки зору на обговорюваний предмет.

Так, колишній президент Французької Республіки Жискар д'Естен згадував про свої зустрічі з адвокатами: «У тих, кого я приймав, вистачало розуму, аби не намагатися переконати мене. Вони давали мені зрозуміти, що поділяють мої сумніви й лише хотіли звернути мою увагу на ті моменти, які, на їхню думку, я міг випустити з мого поля зору» (д'Естен Ж. Власть и жизнь. – М., 1990. – С. 227 – 228.)

Класичною енциклопедією переговірників вважається книжка Р. Фішера та У. Юрі «Пyть к согласию, или Переговоры без поражения». Там,
зокрема, наведено сім базових принципів ведення переговорів, а саме:

– взаємної поваги інтересів;

– визначення своїх інтересів;

– «збільшення пирога» (тобто винахід нових варіантів розв’язання проблеми);

– «домовтеся про принципи!»;

– принцип «піднімися на балкон», що діє в разі переговорів із важкими за вдачею людьми;

– не піддавайтеся спокусі прийняти поспішне рішення;

– спостерігайте, які прийоми використовує ваш співрозмовник.

Сьогодні будь-яка людина, що живе в суспільстві, веде переговори. Переговори – це факт нашого повсякденного життя, основний засіб одержати від інших людей те, чого ви прагнете. До переговорів у наш час доводиться вдаватися дедалі частіше, адже конфлікт є, образно кажучи, індустрією, що розвивається. Кожна людина хоче брати участь у прийнятті рішень, які її стосуються; дедалі менше людей погоджується з рішеннями, що кимось нав’язуються.

Хоча переговори відбуваються щодня, вести їх як слід нелегко. Тож для формування відповідних навичок, окрім державних програм, у багатьох країнах, зокрема й в Україні, діють організації та співтовариства, які здійснюють групові та індивідуальні освітні програми у сфері ведення переговорів усіх рівнів складності.


Джерела

1. Кеннеди Г. Переговоры. Полный курс = On Negotiation. – М.: Альпина Паблишер, 2011.

2. Стацевич Е., Гуленков К., Сорокина И. Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. – М.: Альпина Паблишер, 2012.

3. Козлов В., Козлова А. Технологический подход к переговорам. – М.: ABF, Лаборатория Бизнес-Тренинга, 2007.

4. Костиков В. Роман с президентом. – М., 1997.

5. Лебедева М. Политическое урегулирование конфликтов. – М.: Аспект Пресс, 1999.

6. Фишер Р., Юри У. Пyть к согласию, или Переговоры без поражения. – М., 1990.

Автор: Володимир САЛАМАТОВ

Коментарі

Заповніть поля відмічені червоним!

Додати коментар

Увійдіть в систему, використовуючи аккаунт соціальної мережі:
Коментар:

Поля відмічені *(зірочкою) обов'язкові для заповнення.

Андрій Львівський
01.01.1970 03:00
фото
Цікавий матеріал. Завітайте також на сайт психологічного журналу "Експеримент", ось ще одна стаття на тему маніпуляцій під час перемовин: http://experyment.com.ua/yak-protidiyati-manipulyatsiyam-u-peregovornomu-protsesi/

Плакат - брат барикад

Архів журналу Віче

Віче №15/2016 №15
Реклама в журналі Інформація авторам Передплата
Останні новини

Екстрадицію Фірташа до США затягують його адвокати — глава МЗС Австрії Сьогодні, 14 листопада

Україна в 2020 році позичить на зовнішніх ринках 4,9 мільярда доларів Сьогодні, 14 листопада

Возмущенные ученые под крики «гроші дай» штурмуют центр Киева Сьогодні, 14 листопада

Пристайко не виключає вихід України з Мінських домовленостей Сьогодні, 14 листопада

Парламент Молдови призначає новий уряд Іона Кіку Сьогодні, 14 листопада

Президент підписав закон про аудит безпеки доріг Сьогодні, 14 листопада

"Формула Штайнмаєра" може бути пасткою, але Україна ще може виграти – євродепутат Вчора, 13 листопада

У Конгресі почалися відкриті слухання у справі імпічменту Трампа Вчора, 13 листопада

Додон запропонував своєму раднику очолити уряд Молдови Вчора, 13 листопада

У ЄС виступили з новою ініціативою для прискорення інтеграції України, Грузії і Молдови Вчора, 13 листопада